Introdução: Você não vende para o cérebro lógico
“Eu decido racionalmente.”
Será mesmo?
Daniel Kahneman, Nobel de Economia, provou que não somos máquinas racionais. Decidimos com base em atalhos mentais e só depois justificamos com lógica. Isso vale para tudo: da escolha de um seguro à assinatura de um contrato milionário.
Para líderes, gestores e vendedores, compreender esses viéses é como receber um mapa oculto do cérebro humano. Você passa a entender não só por que os clientes dizem sim ou não, mas também como influenciar de forma ética e estratégica.
- Viés do Enquadramento (Framing) — O poder da embalagem invisível
Um mesmo dado pode soar salvação ou ameaça dependendo de como é dito.
“75% livre de gordura” parece saudável.
“25% de gordura” parece perigoso.
📌 Exemplos reais:
Uma seguradora aumentou vendas ao trocar “taxa de mortalidade de 10%” por “taxa de sobrevivência de 90%”.
Um gestor motiva a equipe dizendo “já atingimos 70% da meta” em vez de “faltam 30%”.
Uma mãe anima o filho: “você já acertou 8” em vez de “errou 2”.
👉 Para vendas: sempre formule a proposta no campo positivo.
Não diga: “Você gasta muito com falhas.”
Diga: “Você pode economizar R$ 200 mil eliminando falhas.”
O cérebro processa o enquadramento positivo com mais fluidez (cognitive ease), gerando confiança imediata.
- Viés do Medo — Quando a emoção grita mais alto que a lógica
Você compra alarme não porque acredita nas estatísticas de roubo, mas porque imaginou sua família em perigo.
📌 Exemplos variados:
Um CEO investe em cibersegurança depois de ver na TV uma empresa concorrente ser hackeada.
Um dono de padaria compra extintores extras após incêndio em restaurante vizinho.
Uma mãe paga seguro caríssimo depois de ouvir boato de sequestro relâmpago.
👉 Para equipes comerciais:
Descubra qual medo invisível guia seu cliente. Não é o preço. Não é a tecnologia. Pode ser o medo de perder emprego, de ser criticado pelo chefe, de parecer incompetente.
Fale menos de produto e mais de segurança emocional.
- Viés da Confirmação — O cérebro que joga no próprio time
O cliente não busca a verdade: ele busca confirmar o que já acredita.
📌 Exemplos:
*Um investidor que acredita que “a bolsa sempre sobe” só lê relatórios otimistas.
Pais que acham que videogame é prejudicial só compartilham matérias negativas.
Um gestor de TI que “não confia na nuvem” só fala dos casos de falha.
👉 Para persuadir:
Nunca confronte diretamente. Em vez disso, alinhe-se à crença:
“Você está certo, reduzir custos é essencial. É justamente isso que nosso sistema faz.”
Assim, o cérebro libera dopamina, recompensando a sensação de estar certo.
- Viés do Custo Afundado — Presos ao passado
Por que tantas empresas insistem em projetos falidos? Porque já investiram muito.
📌 Exemplos:
Uma multinacional despeja mais dinheiro em software que já deu errado.
Um empreendedor mantém loja em ponto ruim porque “já gastou na reforma”.
Pais mantêm assinatura de clube mesmo sem frequentar.
👉 Para equipes de vendas:
Mostre que o verdadeiro prejuízo é continuar.
“Cada mês que você mantém esse sistema custa R$ 50 mil. Trocar agora significa recuperar em 90 dias.”
- Viés da Ancoragem — A primeira impressão manda na conta
Quando alguém solta o primeiro número, ele se torna âncora.
📌 Exemplos:
Um fornecedor abre a negociação em R$ 1 milhão. Mesmo que feche em R$ 700 mil, o cliente acha que ganhou.
Criança pede R$ 100 de mesada; ganha R$ 50 e fica satisfeita, mesmo sendo muito.
👉 Na prática de vendas:
Sempre ancore no valor, não no preço.
“Este treinamento gerou 40% mais vendas para empresas como a sua.”
Só depois revele o preço.
- Viés da Aversão à Perda — A dor de perder é 2x mais forte que o prazer de ganhar
É por isso que gestores preferem não arriscar inovação do que tentar algo novo.
📌 Exemplos:
CEO mantém sistema antigo porque “é seguro”.
Dono de restaurante não troca fornecedor por medo de piorar.
Pessoas não cancelam assinatura por medo de “ficar sem”.
👉 Para vendedores:
Mostre o que será perdido se não agir.
“Se não implantar agora, em 6 meses seus concorrentes terão vantagem e recuperar será muito mais caro.”
- Viés do Otimismo — A ilusão do “vai dar certo”
Executivos superestimam projeções, empreendedores acham que “ano que vem melhora”.
📌 Exemplos:
Aluno deixa para estudar porque “sempre dá tempo”.
Cliente acredita que conseguirá fazer sozinho, sem suporte, e fracassa.
👉 Na negociação:
Traga dados reais que desmontem a ilusão.
“80% das empresas que tentaram sozinhas falharam. Com nosso apoio, 72% tiveram sucesso.”
- Viés do Sobrevivente — Aprender só com vencedores é ilusão
Bill Gates, Steve Jobs, Elon Musk… mas e os milhares que falharam?
📌 Exemplos:
Empresas copiam a Apple sem considerar os fracassos invisíveis.
Jovem quer ser jogador porque Neymar conseguiu, ignorando milhões que não chegaram lá.
👉 Para gestores e equipes:
Analise também os casos de fracasso. O que NÃO fazer é tão valioso quanto o que fazer.
- Viés da Percepção Tardia (Hindsight) — O “eu sempre soube”
Depois que algo acontece, todo mundo vira profeta.
📌 Exemplos:
Diretores dizem “era óbvio que a crise viria”.
Pais falam “eu sabia que esse namoro não ia dar certo”.
👉 Na gestão:
Use o hindsight para criar premortems: antes de lançar um projeto, pergunte “o que faria esse projeto fracassar?”. Assim, antecipa erros.
Capítulo Final — O PDI do Empresário que Quer Vender Mais e Liderar Melhor
Kahneman não escreveu para vendedores, mas suas descobertas são um presente para quem vive de persuadir.
O que fazer?
Treine sua equipe a reconhecer vieses no cliente e em si mesma.
Crie processos de decisão que obriguem reflexão (Sistema 2), sem eliminar emoção (Sistema 1).
Use enquadramentos positivos e ancoragens de valor em cada negociação.
Mostre perdas potenciais para combater a inércia.
Alinhe-se às crenças do cliente antes de desafiar.
Analise fracassos, não só histórias de sucesso.
Pratique premortem em cada projeto comercial.
📌 Exemplo poderoso para sua equipe comercial:
“Cada cliente que você aborda carrega medos, ilusões, crenças e âncoras. Se você fala só com o cérebro lógico dele, perde. Se fala com o cérebro real — cheio de vieses — ganha.”
Reflexão Final
Você pode continuar acreditando que decide e vende com lógica… ou pode aceitar que a ciência já mostrou: são os vieses que governam nossas escolhas.
A diferença entre vendedores medianos e líderes comerciais extraordinários é que os segundos usam a neurociência a seu favor.
👉 Se você quer ir além, convidamos você a conhecer a nossa metodologia de estratégia de gestão, baseada em:
- Neurociência aplicada à decisão
- Inteligência multidimensional
- Ciência comportamental
Tudo isso para transformar a mentalidade e o poder do gestor, líder, empresário, vendedor e comunicador para que cada negociação, cada decisão e cada liderança seja muito mais assertiva, persuasiva e bem-sucedida.
Por Ahlex Van der All
Diretor Geral – Grupo AVDA
www.grupoavda.com
(11) 99811-3839 Central de Atendimento
